9778818威尼斯官网连锁药房DTP模式受青睐,一家药

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本文从DTP药房的发展历程、发展现状、与其他零售模式的对比、优势、未来展望等方面详解了DTP药房。

七家药店,“包围”一家医院的门口。位于广州越秀区东川路的某三甲医院门口,零售药房如此疯狂扎堆“圈地”一幕,正发生着。这样壮观的一幕,在广州其他一些三甲医院门口,或在其他一线城市的三甲医院门口,亦正同样悄然上演。

厉害了!单家药店年销售额近5亿元。

DTP药房作为未来医药零售发展的一种新模式,目前已引起医药零售行业的广泛关注。实际上,DTP药房的发展,更多的是中国新医改政策下的必然产物,也是中国医药零售业发展的新契机与必由之路。

处方药尤其是毛利率高的原研药、新特药等,将随着医改深入更多地从医院走向药店。

本文来源于老翟观点,作者翟跃龙;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。

在医院周边开设的药店,称作是“院边店”。药店扎堆于此,目标只锁定一个,即为承接公立医院的处方药外流而来。在药品零加成、医院限制药占比,两票制等政策推动下,处方药外流成为大势所趋。处方药外流亦有提速趋势。

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基于DTP药房模式有别于OTC营销与临床推广,对于药企DTP的开发与管理,笔者认为需要另辟蹊径,采用DTP专项渠道的自营模式进行开发。从原有KA连锁模式下剥离出来,把DTP药房单独作为营销单位,构建专业的营销队伍进行管理,抓住与培养优势大品类。

随着医改持续推进,医院处方药的生存空间进一步挤压,大量处方药外流,院外市场在未来几年内或将迎来爆发式增长。

随医疗改革进程逐步深化,我国医药销售以医院终端为主、批发环节繁多的传统流通模式多方承压。医保控费、降低公立医院药占比,取消医院药品加成、两票制改革等多项政策的推行迫使药品流通逐步从医院口流出,药品零售模式崛起成为大势所趋。

9778818威尼斯官网连锁药房DTP模式受青睐,一家药店。业内估计,院外处方药零售的市场容量,或高达上千亿元。这对零售药房企业来说,是一个巨大的蛋糕市场。正因如此,在各路资本加持下,连锁药房加速开拓院边店。这些连锁药房背后的资本方,汇聚着不同力量,有些是传统连锁药房自身,有些是医药流通企业,有些是制药企业,有些是互联网医药企业。

4月18日,“2018~2019年度中国药店单店百强榜”正式发布,上榜门槛从上一年的3645万元回落至2600万元,接近3年前水平。

DTP药房大有可为

近日,天津人社局发布《关于实施维护参保人员基本用药权益有关措施的通知》,为积极发挥定点零售药店在药品供应保障方面作用,其提出要升级改造医保信息系统,支持定点医疗机构将电子处方上传至医保信息系统,支持医院处方外流。

DTP药房的日渐成熟引来了连锁药店和商业巨头的圈地,上药、国药和华润各自采取联手、分区域布局和加码等动作布局DTP业务,而益丰、一心堂、老百姓等连锁则着重拓宽DTP品种的长沙开发渠道。

不过,处方药零售市场蛋糕虽诱人,但要“啃下来”,并不容易。第一财经记者在近日采访中了解到,处方药零售市场利润目前是“薄如刀片”。但药店人士亦表示,现阶段赚钱倒是其次,关键是要提前卡位市场。

但值得一提的是,排名前四的药店年销售额较上一年均有明显的提升。单店年销售额近5亿

DTP药房是从国外导入的一种零售新模式,就笔者的理解,未来中国DTP药房的发展,更多是依托医院,承担医生与患者的药事指导、用药咨询与健康服务的桥梁作用。实际这是控制药占比、医药分开政策下,逐步完善分级诊疗服务,为解决看病难、看病贵,顺应处方外流而出现的一种新型医药零售业态,这也是中国医药零售发展的必由之路。

也就是说,患者可凭加盖定点医疗机构专用章的纸质处方,到定点零售药店购药。定点零售药店执业药师核对无误后,可提供配药服务,发生的门诊药品费用,医保按规定报销。

什么是DTP药房?

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根据榜单,青岛德信行惠友大药房有限公司以年销售额4.7612亿元卫冕冠军,排名前19的药店年销售额均超过1亿元。

无论是门诊药房托管,还是DTP药房服务,其根本是为了改变以药养医、平抑药价。因此,处方药外流是必然的,是药品销售渠道中10240亿元的医院市场与3375亿元的零售终端的重新分配,将彻底改变医院独占鳌头的市场格局。

“处方药作为特殊的药品门类,一直受到严格监管。在此之前,很多处方药在药店很难拿到货,但这对长期、固定服用这类药物的常见病、慢性病患者来说十分不方便。”武汉智仁大药房玉龙路店经理张梅在接受21世纪经济报道记者采访时表示,近来药店分类分级管理的实施使得处方药的院外市场得到发展,更有利于患者的及时、规范用药。

DTP(Direct to Patient)药房模式即药店获得制药企业产品经销权,患者在医院获得处方后从药店直接购买药品并获得专业指导与服务的模式。

缘何扎堆设院边店

从榜单来看,有不少百强单店是DTP药房,排名第一的青岛德信行惠友大药房有限公司就是一个很好的例子。该药店是一家开业较久的DTP药房,处方药销售占比高达100%,平均客单价高达6632元/人。也就是说,平均一位客人在进店购买处方药的费用,高达6632元。

DTP与医药电商将会是处方外流最大的受益者。但基于处方药网售的政策限制,以及门诊托管药房的发展局限,DTP药房在未来中国医药零售市场发展大有可为。现有医保全新大药房、康德乐大药房、京卫大药房所介入的DTP模式,更多的是基于现有医药控费下新特药外流所建立的一种新型零售形态。未来DTP的发展,随着医药改革的深入,其所服务与销售的药品品类将扩大,从新特药向更多处方药、OTC药品扩容,将会引领医药零售市场的增长。

我国处方外流政策开始于2007年5月,原卫生部颁布的《处方管理办法》规定,不得限制处方外流。此后从2014年至今,每年屡屡发布相关政策意见。

一、DTP药房发展历程

长期以来,我国的处方药销售市场阵地,主要集中在医院。IQVIA数据显示,2018年,我国处方药销售达到1.22万亿元,在医院渠道销售的比例就高达76%。医院销售渠道,也以公立医院为主。

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DTP药房模式与价值链

2017年2月9日,国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》提出:医疗机构应按药品通用名开具处方,门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药,医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药;同年11月,国家食药总局组织起草《关于推进零售药店分类分级管理的指导意见》,向湘鄂等10省份主管部门征求意见。

20世纪六七十年代,DTP药房雏形初现。一北京医药站尝试出售未进入医疗机构的心脑特药、自费药。但由于当时医药不分家、处方不外流的政策限制,该模式未得以发展壮大。

历史上,我国的公立医疗系统收入严重依赖药品,这造成了药占比高、药价高等问题。为改变“药养医”局面,国家出台了取消药品15%加成、药占比不超过30%等政策。这样的大背景下,原本赚钱的医院药房成为纯成本部门,医院开始有动力将药房业务转移至院外。

众所周知,一家小型的药企药批,一年可能就只有几百万、几千万元的销售额,作为DTP药房,由于销售的药品比较特殊,药品单价较高,一家药店的年销售额完全有可能比一家小型药企还强。

从DTP药房的联结来看,医疗机构的医生处方是销量的重要来源,医药工业则承担着药品的专业物流配送与推广服务,患者通过医生诊疗,凭处方到专业的DTP药房购买,获得用药指导与咨询等健康服务。

随着处方从院内流向院外,医药零售行业逐步向弱审批、强监管转变,受此影响,医药零售行业逐步扩容。米内网数据显示,2018年中国药品市场规模将增至1.76万亿元,受政策因素影响,处方外流的市场规模将突破1300亿。

1999年,北京京卫大药房首次尝试DTP模式,专注心脑领域特药、自费药销售,通过线上药房网提供专业服务,线下门店完成配药及送药职能。

以降价为目的的“4 7”城市试点带量采购政策推进,更是在加剧整个处方药市场的“裂变”。有业内人士形容带量采购无异于“釜底抽薪”,击穿了制药企业在医疗机构的投入空间。有些药企在院内市场的销量面临断崖式下降。为了维持产品销售规模,制药企业迫切需要在院外市场开辟新战场。

DTP药房不同于市面上常见的普通药店。普通药店以销售OTC类药物为主,经营品种流通环节较多,利润较低。而DTP药房是直接获得药品生产企业的药品经销权,患者在医疗机构获得处方后,可从药房直接购买药品并获得专业指导与服务,经营品种主要以抗肿瘤、罕见病、自身免疫系统疾病方面的新特药为主。

DTP药房的出现,在药品零售模式上,将会带来新改变:

兴业证券研究员徐佳熹在研报中表示,日本医药分家经历了50多年,在提高诊师报酬率和改变药品定价方式等措施下,目前实现近70%的医药分离率。对比日本医改过程,医药分离是缓解医保压力、破除以药养医、规范医疗市场的途径之一,未来药品会不断流向院外市场,带来千亿市场规模。

到21世纪初,康德乐率先将美国专业病患管理经验引入国内市场,引发业内对DTP模式真正意义的探索。随着新医改的不断深化,医药生态圈面临重构,DTP药房凭借着专业的服务能力迸发出巨大的潜力。

多方力量驱动下,处方药外流成为趋势。业内估算,整个处方药零售市场规模高达上千亿元。这亦催生DTP药房销售市场扩容。

事实上,近年来,药企布局DTP药房已经成为潮流。如2018年2月,上海医药完成对康德乐中国的收购,成为全国最大的进口总代理商和分销商,并与罗氏、默沙东等外资药企签署合作协议。

一是实现医药分流,有助于解决看病难、看病贵的问题;

优品财富医药行业研究员蒋婷告诉21世纪经济报道记者:“处方药外流是加快推进分级诊疗、实现医药分开、破除‘以药补医’中的重要一环。从药品销售渠道来看,我国药品销售约有80%在医院药房完成,零售连锁药店只占20%,与发达国家的比例恰好相反。一旦处方外流的死结解开,离医药分开也就不远了,医院渠道与零售渠道之间8∶2的格局将重构。”

目前,DTP药房正式迎来高速发展时代。以康德为例,其累计服务患者超过50万人次,销售业绩是普通零售药店的40倍。

所谓的DTP,即直供患者模式。起源于欧美,后被外企引入国内逐渐壮大。

此外,一些外资药企包括阿斯利康、赛诺菲等,也已着手布局零售领域,组建零售团队。零售春天来了,空间高达6100亿

二是联合医院、工业企业,对患者提供专业服务,能更好地指导患者合理用药;

这种变化也体现在医院层面,医保控费、严控药占比、药品零加成、医药分家等政策落地趋严,医院药房逐渐由“盈利部门”变为“成本部门”,药房社会化和处方外流更加顺理成章;从企业层面来说,近年来公立医院的药品采购方式更加严苛,控制医疗费用增长,使得药价被迫降低,药企处方药在院内的生存空间压缩,主动选择院外处方市场成为主流。

二、DTP药房发展现状

区别于普通药房的OTC或部分处方药,像DTP这样的专业药房销售的主要是抗肿瘤、血液疾病、风湿免疫、器官移植排异反应等与临床配套的产品。中康咨询数据显示,2016年,我国DTP药店营业额仅有45亿元左右。但到了2018年,这个数字已放大到110亿元。

对于4 7中选结果,相信大家印象非常深刻。价格最高降幅达95%以上,力度之大让人震惊。

三是作为医药工业,缩短了流通中间环节,降低了患者的用药成本。

“多项政策的叠加,使得拿着医院处方到药店来买药的患者逐年增多。”张梅表示,近段时间,原本增量不明显的儿童处方药多了起来,但整体来说这种外流趋势比较平稳,还未突然大量增加。

总体来说,国内DTP药房规模仍处于起步阶段,2015年销售规模约80亿,2016年已超过百亿。

在2019年中国DTP及处方药零售大会上,多位人士表示,院边DTP药房将是处方药外流承接的主要阵地之一。

如今,4 7的降价效应已烧到了未中选品种,随着4 7第一批落地,第二批的开启,未来会有越来越多4 7中选、未中选品种,面临价格的挑战。

在这种模式下,对DTP药房也提出了很高的要求,必须要具备较强的药事服务能力,包括了审方、用药咨询、用药跟踪、患者教育等。另外,还要与院方及临床医生建立长期的合作关系,并与工业企业营销上保持良好的对接。

在迎接处方外流过程中,出现了诸多有益尝试,包括DTP药房、药房托管、互联网 医药新零售模式、院外处方流转平台等,其中DTP模式逐渐成为主流。

市场参与主体主要有三类,第一类是由上药、国药、华润等大型医药流通企业开设,凭借其与上游密切的合作兲系,获得品种与价栺优势。

老百姓大药房集团采购副总裁兼药品采购中心高级总经理王琴透露,集团已特地设立了“DTP项目领导小组”,由董事长亲自总指挥;集团在全国布局的DTP门店数量已超过100家。公司采取的是近医战略,即布局医院店。

有分析认为,随着一致性评价、带量采购等政策的不断推进,许多药企将面临转型,选择退出医院市场,主攻零售市场。

DTP药房成功的关键在于两个方面,包括药事服务及对患者服务环节。要通过互联网、APP、社群等方式,建立医生与患者、药房与患者的沟通渠道,提供在线问诊、治疗方案、用药咨询与专业健康服务,增加患者粘性,同时配套线下高效的O2O模式,才能最大程度增加患者的满意度,从而建立DTP零售品牌。

所谓DTP药房模式,即药店获得制药企业产品经销权,患者在医院获得处方后从药店直接购买药品并获得专业指导与服务的模式。区别于以出售OTC药品为主的传统零售药店,DTP药房主要销售高毛利的专业药物、新特药、自费药等。

目前华润医药的医保全新作为率先布局的DTP药房之一,截止2016年末在全国已拥有近64家DTP定点药房,覆盖27座城市。第二类是以益丰药房、老百姓、一心堂等为代表的上市民营连锁药房,借助其连锁化特征享有终端市场的品牉效应及地理优势;第三类是由电商建立的线下门店,具有较为完善的物流布局基础。

由步长制药与九州通共同投资的九步大药房,亦正在加速布局专业药房。据悉,公司计划到2021年,在全国院内院边店开办的药房数量要达到1000家。

我国医药销售以医院终端为主、批发环节繁多的传统流通模式多方承压。随医疗改革进程逐步深化,医保控费、降低公立医院药占比、取消医院药品加成、两票制改革等多项政策的推行迫使处方从医院流出,药品零售模式崛起大势所趋。

除了直接源于处方外流药品销售所获取的利润与工业企业营销支持的服务费用之外,所建立的DTP药房品牌,还会起到增值与引流的作用,其专业服务所增加患者粘性会带来增值与关联销售利润,这是DTP药房未来发展的支撑。

优品财富蒋婷向21世纪经济报道记者介绍,DTP药房模式一是产品主要以高毛利的专业药、新特药为主,提供专科药如肿瘤、慢性病和罕见病等疾病用药,且多数属于自费药品;二是与病人建立密切联系,可追踪用药进展和咨询服务;三是与上游药企紧密合作,依赖药房与药企资源的深度绑定,粘性更强;四是DTP药房不再是一个单纯的药店,而是有专业的药事服务,更倾向于立体化服务平台。“随着新医改的不断深化,政策推动处方加速外流,未来DTP药房生机无限,其契合药企、流通企业、医院各方利益,将不断承接处方外流市场,高价药、原研药、辅助用药会逐渐流出院外。”

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正大天晴药业集团全国商业总监李善伟举例称,日本有75%处方药是在院外市场销售的,而这些流到院外的处方,有69.5%是流到医院附近500米的药房中。

其中,优势最大的,要数专业的DTP药房。

迎接新蓝海,药企DTP营销该怎么做

“但目前这种模式并未在全国得到广泛推广。”张梅告诉记者,大多数慢性病患者目前还是从普通药房单次购买一定数量的特效药,等到下次在医院复查完成后再进行下一次购买。

△国内DTP药房业务情况

激发连锁药房院边设店的,还有出于药品供应考虑。知名医药营销实战专家吴延兵认为,目前零售药房单店处方药销量较低,药企也担心零售药房单店处方药销量较低、单店收入无法覆盖其铺货成本等问题,因此通常采用自然销售或者仅在医院周边药店铺货等较为保守的销售策略。

在处方药销售中,专业DTP药房在结算和专业度上更具优势。一方面是所销售药品多为品牌药,多数进入国家或地方医保,获得了医保支持;另一方面,多数DTP药房的销售品类中,处方药占比非常高,对于承接处方,专业能力更强。

面对医药零售的新业态,医药企业如何把握好DTP药房的新机遇,以期实现销售的增长?对此,笔者有几点建议供借鉴:

不过,DTP药房模式增速明显,目前虽仅百亿市场规模,但5年内增幅将超过100%。平安证券提供的研报显示,目前国内DTP药房规模仍处于起步阶段,2015年销售规模约80亿,2016年已超过百亿。总量方面,2015年全国处方药市场规模约9900亿元,而Global data预估到2020年,该体量将超过3150亿美元,CAGR约14%。据此推算,到2020年DTP药房所面临的市场空间约6100亿元。

三、DTP药店与其他零售药店业态对比

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众所周知,自从全面取消药品加成后,很多医院不得不通过药房托管,弥补取消药品加成后的利益损失,为医院的运营找到资金的补充。如今,药房托管被明确禁止,在控制药占比、医保控费等共同作用下,医院不断承压。这将极大的促使医院将药房社会化,促进医院处方外流。

一是优选品类,与DTP药房建立战略合作,实现合作双赢。

业内人士也普遍认为,DTP模式其可以满足患者、厂商、医院、流通企业四者的共同利益,是药品流通链的内生需求。对比DTP药房模式在美国的发展轨迹,专科药房将逐步兴起,药店将承接药事服务与慢病管理的职能。

区别于以出售OTC药品为主的传统零售药店,DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等,并配备执业药师提供专业指导意见及服务,是零售药店的进阶模式。DTP药房完整串联了药品供给端,处方端以及需求端,并结合药品配送物流职能,成为药品流通过程中的最核心角色。

盈利为时尚早

据IQVIA预测,2020年全国处方药市场规模将有望达到18900亿元。对于处方外流市场,抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病患者需求将主要流向 DTP 药房,该部分占处方药市场总量约 54%。据平安证券推算,到2020年DTP药房的市场空间约 6100 亿元。

对于现有的医药工业,通过品牌拉动销售的传统模式,基于费用、宣传的局限性,打造新品牌的难度越来越大。即使是有着强势品牌与临床处方资源的临床大品种,也需居安思危,积极迎合DTP的发展。

潜在的巨大市场使得资本竞相涌入医药零售行业,包括山东漱玉平民、河北新兴大药房、甘肃众友、山东立健等多家连锁药店均已接受融资,预计不久将向资本市场发起冲击。在不久之前,基层医疗互联网综合服务平台社区580也正式宣布完成A 轮千万美元融资。以益丰药房、一心堂等为代表的上市民营连锁药房以及华润医药、上海医药等上市医药工业企业,均借助其处于资本市场的资金优势,也在该领域提前布局。

与其他零售药店相比,DTP药房凭借其专业性优势,经营品种主要以抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病方面的新特药为主,专注领域集中,强调通过专业化服务产生与患者的长期合作粘性。在医药分家后,处方药流向将以DTP药房及现存的院边店为主。

处方药外流带来的处方药市场潜在扩容,吸引了各路资本疯狂开设院边店。但蛋糕看似诱人,面临的挑战亦不可小觑。这些挑战涵盖了处方药如何承接、药店的患者管理能否跟上等种种难题。

附:2018~2019年度中国药店单店榜100强

药企对于DTP的支持,可以在优势品类上通过投入与支持DTP药房做大医院资源与加强患者服务,从而在迎接现有处方外流的基础上,做好增量的文章。DTP优选的品类,现阶段可以慢病用药、新特药为突破口,而随着DTP发展和成熟度的提升,可从专科用药、品牌药作为发力点。

从资本端来看,多家投资机构垂涎这块数千亿的市场蛋糕。2016年成立的专注医药零售投资的全亿健康近两年先后并购江苏恒泰、温州一正药房、四川巴中怡和、成都芙蓉大药房等医药连锁企业;2017年8月,高瓴资本旗下专注于大健康领域战略性投资与运营的子公司高济医疗先后与重庆万和、四川东升、成都华杏大药房、北京康佰馨大药房达成战略合作。

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益丰大药房DTC/DTP事业部总经理李慧对第一财经记者表示,药店承接处方药有一定的难度,各省处方药外流的速度不一致,有些省份进行得比较快,有些比较慢;另外有些医院内部系统还比较封闭,一台处方外流设备的投入,高达上百元,医院很难去承担这样的巨额投入。

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二是构建垂直的流通渠道,服务患者,同时有助于建立动态大数据,及时反应。

资本为何青睐处方外流市场,优品财富蒋婷解释:“第一,政策密集出台,零售端是最接近患者的最后一公里,新医药零售是未来趋势所在;第二,处方外流乃大势所趋,抢先布局者更有可能率先享受红利;第三,中国零售行业集中度低,龙头企业并购扩张的意愿较强,连锁率持续提高,目前行业处于关键整合期;第四,中国人口老龄化态势严峻,老年人口总量的迅速膨胀以及占总人口比例的迅速提高,将成为推动医药市场扩容的重要力量,将对整个行业的发展作用深远。”

△零售药店业态分类对比

药店自身的痛点也是显而易见的。吴延兵就认为,为了承接新特药,零售药店必须有能力提供专业的患者教育和用药指导。然而,目前我国药师数量不足,药店提供专业服务的意愿和能力有限,与患者需求存在较大差距。“药店客户流动性大,难以增加黏性;缺乏对患者的医疗专业服务;难以维持销量和业务量。”

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传统的医院销售模式下,药品从医药生产企业出来后,通过招标、议价环节,经由医药商业进入医院销售。而DTP药房的出现,使医药生产企业可以直接进入DTP药房销售,减少了进院流程及流通的中间环节,最大程度地降低中间费用,在方便消费者获得处方药的同时,降低企业和患者的成本。

不过,这同样考验着药品零售企业审核处方的专业能力,如何以更合理的方式承接从医院向外溢出的处方药销售。

四、DTP模式的优势

最现实的挑战是,目前的DTP药房整体并不赚钱。

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基于DTP药房模式有别于OTC营销与临床推广,对于药企DTP的开发与管理,笔者认为需要另辟蹊径,采用DTP专项渠道的自营模式进行开发。从原有KA连锁模式下剥离出来,把DTP药房单独作为营销单位,构建专业的营销队伍进行管理,抓住与培养优势大品类。专项渠道开发模式下,有助于药企从整体战略思考:

在零售药店连锁化趋势出具规模、专科药企开始谋求新渠道、外企新药加速流入国内市场、药品配送物流被着手布局的多方利好下,DTP药房将成为零售药店发展过程中的重点机会。

“制药企业给到药房的毛利率可能是6个点,但还要扣除各种人工、租金等成本,剩下的利润空间就很有限了。” 李慧说道。

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一是营销成本的独立核算,可以作为战略投入,实现长远的发展;

对于医院端而言,处方外流是医院取消药品加成后的本能选择,DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道,同样也是医院压力的泄洪通道。因此在取消药品加成背景下,处方外流并不光是政策推动下的产物,更是医院顺势而为的本能选择。另一方面,相较普通零售药店,DTP药房能够给予持处方患者更专业的指导意见,承担了部分慢病管理职能,进而又为医院提供了一定附加价值。

企业布局DTP药房,要盈利,为时尚早,但此时的布局,更多是出于战略考虑。

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二是专项管理,原有OTC企业在终端零售丰富的管理经验可以复制与移植,更好服务患者;

对于制药企业端而言,相较现有“厂商→商业公司→医院终端→患者”的分销模式,零售方式使得制药企业的销售链条更为精简,直接面向患者,并通过药房对其进行持续教育,从而获得稳定客源。

“不管医药如何分家,大家始终是围绕着患者而走的。我们在医院门口开辟阵地,是因为院边店可能是我们其他社区门店的导流站。三甲医院门口,是患者步伐密集之地。如果我们没有在这些步伐密集的地方设置导流站,就相当于上网没有连接入口。其次,布局院边店,是考虑到医院的处方有可能平行外流到这些药店;再如,那些互联网处方药共享平台,将纳入其中的药店,不会只选择一家药店而已,可能会把院边店纳入。最后,站在患者的角度,数据调查显示,百分之七八十的患者,在拿到处方后,是需要在二十分钟内,变为治病药物的。”李慧继续补充道。

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三是针对药店建立专项推广体系与大数据管理,进而反刍OTC营销与临床推广;

流通环节的缩减有利于药品的安全性控制与成本压,同时制药企业将更容易获取患者用药的反馈信息。对于新特药而言,患者用药记录对适应症范围的确定与后续市场推广意义重大。

不管如何,处方药外流,仍要考验企业布局能力。

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四是联合DTP可以打造与重新定义原有药品品牌。

对于零售药房来说,提供增值服务,打开差异化通道是其获得市场份额及新利润空间的必要出路。DTP模式的行业净利率约8%-15%,高于普通零售药店5%-7%水平,而且专科药相较OTC药物具有长期性、稳定性的特点,也将有助药房获得持续稳定的现金流。

德开医药CEO,原百济新特药总经理夏语就建议称,DTP产品的选择标准是独家、自主定价、专科用药、疗程用药。“独家或生产厂家少,可以避免窜货的发生及市场价格混乱;非医保产品是首选产品,原因是自主定价可以保证所有环节的利润;选择专科用药是因为优质患者高度集中,有助于方便汇总销量;选择疗程用药是能保证长时间销售,能拉动单次消费金额,患者流失率也较低。”

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同时,在DTP营销过程中大数据的建立,包括销售动态数据、患者数据、用药习惯等,从而促进构建完整的药品营销链条,促进药企在药品研发、营销管理、客户服务上的调整与完善。

对于患者而言,DTP药房使得其拥有了处方药购买渠道的自主选择权,增加了其购药便捷性,同时获得专业的用药指导和个性化健康服务。在未来,药店O2O模式的发展将进一步提升用户体验,从而提高患者对DTP药房的用户忠诚度。

三是联合DTP药房,建立专项营销推广体系,共同向患者提供专业的营销服务。

显而易见,DTP药房与普通零售药店在经营理念上存在本质差异。DTP药房不仅是简单的渠道终端,更是联接制药企业、医院及患者的平台化存在,比普通零售药店更能够把握良机。但DTP模式能否真正脱颖而出,同样取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等成功关键因素上能否真实解决各方痛点。

OTC药企在零售终端的管理有着优势与经验,尤其是对临床教育医生的模式可转化为对执业药师、店员的教育。在直面消费者的环节,可以植入DTP药房的专业服务中,如临床支持、用药咨询、健康教育等方面进行支持。

五、社会化物流公司推动医药流通企业参与DTP

现有临床教育更多的是针对医生的临床推广,而用药指导与咨询服务,都是药企自行建立在企业官网、官微或依托第三方平台开展的。DTP药房的出现,双方可以优势整合,把咨询服务、健康教育、产品培训等,在DTP的平台上进行整合,从而保证用药信息的对称,更好地指导合理用药,增加用药的安全性与患者的粘性。

由于DTP药房药品的特殊性,药品冷链物流的高要求和高成本一直是无法绕开的问题。特别是一些进口肿瘤创新特药中有不少是注射针剂,对冷链设备的要求比较高,也意味着比普通药房药投入更多。因此,依托第三方医药物流进行药品配送是一种成本更低,效率更高的模式。

现有DTP市场份额预测为200亿元,而参考美国院外处方药市场销售70%的占比,未来国内DTP市场将会迎来巨大放量,这将是医药零售发展的蓝海。DTP药房是中国医药发展的必然产物,这是零售行业增长的机遇,对于医药工业来讲,必须紧跟DTP发展的步伐,尽早布局与规划,借助DTP的发展契机,在竞争激烈的OTC市场抢占先机。

与传统医药物流公司相比,社会化物流公司的物流网络更广,配送范围更大,从可及性角度来看,能更好的地承担DTP药房的配送业务。

随着《“健康中国2030”规划纲要》的发布和医改政策纵深发展,我国医疗服务行业也正迎来一个新的升级阶段,即是从“规模”向“价值”的变革。医疗产业与新技术逐渐融合,单纯“走量”的医疗项目不再是投资首选,大量“伪需求”将在消费者“用脚投票”下出局……如何能够转危为安,借力打力,最终在资本寒冬后的2019脱颖而出?

六、DTP药房发展展望

DTP药房与普通零售药店在经营理念上存在本质差异。DTP药房不仅是简单的渠道终端,更是联接制药企业、医院及患者的平台化存在,其强调的是满足药企(创新药推广与数据回收需求)、医院(接纳处方流出及承担用药管理需求)和患者(便捷的获得专业药同时获取专业用药指导服务的需求)。

因此,在当下处方外流、新特药加速流入国内等多方利好下,DTP药房比普通零售药店更能够把握良机。而DTP模式能否真正脱颖而出,同样取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等成功关键键因素上能否真实解决各方痛点。

长远来看,在政策推动及多方需求的合力推动下,DTP药房是联接药企、医院及患者的平台,将成为医药零售新模式的重要发展方向。

2019年7月25日-27日,亿欧大健康将主办“GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会”,峰会以“雁栖健谈——从的医疗变革”为主题,围绕医疗大数据、医药创新、非公医疗和科技医疗四大细分领域的市场环境、投资热点和产业变革等话题展开探讨。

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